Основатель Amazon Джефф Безос (самый богатый человек в мире) недавно спросил легендарного инвестора Уоррена Баффета (второго самого богатого человека в мире): «Ваша инвестиционная стратегия очень проста. Почему же люди просто не возьмут и скопируют ее?» Баффет ответил: «Потому что никто не хочет разбогатеть медленно».
Многие стартапы живут по противоположному припципу: Live fast, die young – Живи быстро и умри молодым. Это стало своеобразной субкультурой: гордиться своим худи, толерантностью к риску, готовностью все потерять. Не бизнес, а экстремальный спорт с участием денег, желательно чужих. Все это, безусловно, красиво, а истории успеха моментально становятся культовыми в социальных сетях. Но, увы, год за годом в индустрии не меняется главное – лишь 1 стартап из 12 добивается хоть какого-то финансового успеха (Global Startup Ecosystem Report 2019). В России, которая не располагает ни одной из 30 крупнейших стартап-экосистем, процент успешных стартапов предсказуемо еще ниже. Тем не менее, отечественные технологические предприниматели продолжают играть в бизнес-рулетку с микроскопическими шансами на выигрыш вместо того, чтобы прислушаться к людям, сделавшим себе состояния на фундаментальности и надежности.
«Не учите жить, лучше помогите материально» — я слышу это от русских стартаперов несколько раз в неделю. Сейчас с коллегами по сообществу Startup Kotiki мы строим платформу для обучения и развития стартапов, помощи в контакте с инвесторами. Мои 10 лет опыта в бизнес-образовании и консалтинге подсказывают, что необходим системный подход: понимание функционирования всей венчурной отрасли, ее игроков, их интересов, того, откуда берутся и как работают деньги. Но даже среди соратников по Котикам звучат голоса: «Ваше образование бесполезно. Нужны конкретные советы, чтобы сразу бежать и делать». Эти ребята, разумеется, бегут прямо в те 94%, у которых, увы, нет шансов на успех. А я обращаюсь к остальным от имени Уоррена Баффета:
- Помните, что «порядок бьет класс», а система побеждает яркую идею и природный талант
Большинство фаундеров – очень яркие индивидуальности, обладающие либо высочайшим уровнем технических компетенций, либо мощным видением и невероятными ораторскими навыками. Но для успеха дела недостаточно только фаундера – нужна команда, способная закрыть весь спектр бизнес-задач, в том числе тех, где у «звезды» нет опыта и компетенций. Для синхронизации работы команды важно иметь системное понимание бизнеса и взаимосвязи его элементов.
Помним, что суть стартапа – в опережении конкурентов, быстром росте занимаемой доли рынка, экспансии в новые регионы и индустрии. Этот рост очень быстро создает нагрузку, которую не потянуть одному или нескольким фаундерам. Даже если на первом этапе минимально жизнеспособная команда «Hipster, Hustler & Hacker» смогла разработать и доказать идею, создать прототип, получить первые продажи и эффектно запитчить эту историю первым инвесторам – дальше будет больше работы и будет нужно больше людей.
Соответственно, фаундер должен быть в состоянии определить, какие позиции нужны команде, отобрать кандидатов, поставить им задачи, направлять и поддерживать новичков. Безудержный стартаперский хаос: «Мы носим множество шляп, каждый делает все» — хорош лишь в постах фейсбука, а на деле оборачивается неэффективностью работы и долгим топтанием на месте. Даже у нас в Startup Kotiki сразу видно, что регулярные MVP способны предоставлять только те команды, где четкая структура, исполняемый график встреч, прозрачные и предсказуемые процессы, аккуратные доски в Trello. А самый важный и полезный человек в проекте – операционный директор Юлия – никакой звездности, сплошная системность и поэтапность. А вот у носителей другого мировоззрения опыт перенос демонстрации, «Меня подвели». Но почему подвели? Может быть, руководитель не умеет грамотно ставить задачи? Или не способен выстраивать отношения и коммуникации? А все потому, что слишком сильно стремление «сразу бежать и делать». Ребята, сделайте паузу, разберитесь: в процессах, в индустрии, в людях, в самих себе.
- Стартап – это не про скорость перемен и интенсивность нагрузок, а про быстрый рост доли рынка
Побеждает не тот, кто больше всех трудится, а тот, кто делает именно то, что нужно. Получить алгоритм и отправиться х?рачить – мышление наемного сотрудника, который минимизирует риски для себя. А вот стартапер помнит, что его задача – не воспроизвести действия по инструкции, а добиться быстрого роста доли рынка. Тут множество путей – можно совершенствовать продукт, можно снижать его цену, можно усиливать маркетинг, можно выходить на новые аудитории. Как выбрать правильное направление? Или нужно успеть построить как можно больше гипотез и все протестировать?
Часто стартапы попадают в ловушку погони за гипотезами. Это же так классно и драйвово – fail fast and cheap. Трекеры-самоучки из инкубаторов третьего сорта неустанно напоминают: «Гипотезы, нужны гипотезы, нужна скорость проверки гипотез! До нас вы проверяли 2 гипотезы в неделю, теперь проверяете 5 гипотез в день». Какое отношение количество проверенных и отвергнутых гипотез имеет к истинной цели стартапа – росту?
Сосредоточьтесь на единственно важной метрике – доле рынка, объему продаж. Все остальное глубоко вторично – функциональность продукта, себестоимость, изящество технических решений. Нужно сузить область гипотез, жестко привязать их к главной цели, приоритизировать в зависимости от влияния на ее достижение. Видите, как сразу встает системность подхода и мышления: ключевая метрика, фокус, приоритеты? Это гораздо глубже и сложнее, чем «делай раз, делай два» . Это уже уровень университетов и бизнес-школ. Мы потому и «белые воротнички», что гордимся не тем, что мы вспотели, а тем, что добились результата, сосредоточившись на минимуме максимально необходимых усилий.
- На вашем пути нет и не может быть чужих ошибок
Никто не может научить вас, как сделать правильно, потому что никто не делал того, что делаете вы. Вы же стартап, так? То есть вы нашли новое решение глобальной проблемы – и знаете, как закрыть потребность тысяч людей качественнее, быстрее или дешевле, чем остальные. Тогда зачем вам советы тех, кто делает хуже, медленнее или дороже? Разве вы не продаете рынку альтернативный путь?
Если вы хотите следовать чужим алгоритмам – вы уже не стартапер, вы покупатель франшизы. В этом нет ничего позорного, просто это другая индустрия, не представляющая интереса для венчурного инвестирования. Можно продавать копии чужого продукта – но с этим подходом никогда не выйти на мировой рынок, не стать доминатором индустрии. Построить прибыльный локальный бизнес – вполне. Но мы здесь не за этим, не так ли?
Итак, Уоррен Баффет (моим голосом) говорит: Стартапер, если хочешь стать богатым, хорошо бы иметь больше 6% шансов на успех. Ты думаешь, что ты особенный? – Вот и отличайся от других, стань более взрослым и зрелым, чем бесконечно ошибающиеся друзья. Инвестируй время в системное образование – и тогда ты защитишь себя от элементарных ошибок, сэкономишь время и ресурсы, которые ушли бы на бессмысленные гипотезы, сумеешь построить и управлять растущей командой. Докажи мне, что ты именно такой – и я буду готов вложить в твой проект свои деньги.
(с) Алексей Моров, 2020.
