Я много лет занимался обучением предпринимателей в России, в том числе подготовкой стартапов к выступлениям перед различными экспертами. В моем портфолио – работа с университетами, бизнес-школами, инкубаторами, региональными центрами поддержки бизнеса и федеральными программами типа «Ты – предприниматель». И только сейчас, оказавшись в Кремниевой Долине и познакомившись с настоящими венчурными инвесторами, я понял, насколько наивно все то, чему учат в России на общедоступных программах для предпринимателей. В этой статье я хочу дать полезные советы для тех, кто действительно хочет когда-то привлечь инвестиции в своей проект.
Дело в том, что «проектные эксперты» в России – это почти никогда не инвесторы. Это люди, ставящие вам оценку, вручающие звания типа «Предприниматель года», дипломы, статуэтки, золотые домкраты. Они не хотят заработать за счет вашего проекта. Я использую близкую мне киберспортивную аналогию: в Dota 2 можно играть против ботов. Боты запрограммированы на некие действия в игре, в принципе правильные. Но у ботов совершенно нет желания победить, они лишь послушно воспроизводят заложенную в них несложную логику. Научиться побеждать ботов легко, но это не поможет тебе в игре против живых людей. Точно так же все тренинги, которые учат вас производить впечатление на экспертов, оказываются совершенно бесполезны, когда дело доходит до реального обращения за деньгами.
Итак, вот советы для тех, кто готов привлекать венчурный капитал.
- Сосредоточьтесь на том, что действительно важно инвесторам.
Да, очень хочется подробно рассказывать о своем продукте и его уникальных преимуществах. Но инвестору гораздо важнее, как ваш проект собирается зарабатывать деньги. Я видел сотни презентаций, где 60% внимания уделено продукту, его фичам, удовлетворяемой потребности и целевой аудитории, еще 30% — рассмотрению конкурентов через призму нашего неизбежного превосходства, и лишь какие-то 10% — бизнес-планированию. Так вот, если хотите, чтобы вам дали денег, — покажите, как вы планируете их возвращать. Какая у проекта бизнес-модель? Какая стратегия привлечения клиентов? Какова стоимость привлечения клиентов? Как вы ее рассчитали? Какой планируется рост числа клиентов и объемов производства? Покажите план развития бизнеса на ближайший год. Не рассказывайте только о продукте – расскажите именно о бизнесе, уделите этому 50-60% своей презентации. И ни в коем случайте не рассказывайте про миллиарды через 5-7 лет. Это смешно.
- Не пытайтесь впечатлить своей уникальностью.
Эксперты, не заинтересованные в финансовом успехе вашего проекта, естественно, хотят слушать про невероятные прорывные идеи, про то, что никто никогда еще не делал и не пытался делать. А вот настоящие инвесторы прекрасно знают, что успешные бизнесы строятся на костях первопроходцев. Google не был первым поисковым движком или первым сервисом электронной почты. Facebook не был первой социальной сетью. Кто сейчас вспоминает Wandex, Altavista или Classmates? Пионеры редко успешны, потому что не могут знать всех рисков, а аудитория еще не созрела для того, чтобы принять новую реальность.
Если хотите впечатлить инвесторов – сделайте все иначе. Сходите, как это называют в Долине, на «кладбище стартапов». Изучите тех, кто уже пробовал сделать то, что делаете вы. Поймите, почему у них не получилось. И расскажите инвесторам, почему вы обречены на больший успех, что вы поняли из истории чужих неудач.
И никогда не говорите, что у вас нет конкурентов. Это еще смешнее.
- Покажите инвестору, когда и при каких обстоятельствах ему вернутся деньги.
То, что после получения инвестиций, ваш стартап вырастет на 100, 200, 300 процентов – классно, но совершенно не решает задач инвестора. До тех пор, пока его деньги крутятся в вашем бизнесе, пусть и успешно растущем, он не может ни инвестировать их в другой проект, ни спустить на собственные удовольствия. Вас не научат этому ни в одном российском бизнес-инкубаторе, но инвестор зарабатывает только на экзитах. То есть ему нужно, чтобы ваш бизнес поднялся до той точки, когда более крупный игрок захочет его купить. Сразу и целиком. В этом случае инвестор фактически обналичивает свою долю в вашем предприятии – и получает ту прибыль, на которую изначально рассчитывал. А вот годами смотреть за ростом чужого бизнеса и терять время на участие в работе вашего совета директоров – совершенно не то, что инвестору нужно.
Поэтому уделите внимание и слайд презентации стратегии выхода. Кто, когда и за какие деньги захочет вас купить. Если вы утверждаете, что за год вырастите втрое, а в течение 3 лет – десятикратно, инвестор будет рад услышать, что вы готовы продать бизнес через 2 года за столько-то миллиардов и уже знаете, кто будет готов его купить. Именно поэтому, кстати, прогнозы на 5 лет не интересуют инвесторов – они не допускают и мысли, что все еще будут с вами возиться тогда, когда миром уже будут править новые идеи и технологии.
Так что мало сделать «крутой» питч – гораздо важнее сделать «правильный». Вы ведь не за аплодисментами пришли, а за деньгами.
(с) 2020, Алексей Моров, PhD, MBA
